Làm giàu, đổi đời, kiếm tiền tỷ là một trong những lý do nhiều người dấn thân vào đầu tư bất động sản. Tuy nhiên, vẫn có trường hợp tay trắng khi không bán được một dự án nào. Vậy nguyên nhân bắt nguồn từ đâu.
Nhân viên chưa tự tin trong việc tư vấn sản phẩm
Có thể là do khâu đào tạo của công ty chưa tốt. Thông thường nhân viên mới và cũ sẽ khác nhau về tốc độ nắm bắt thông tin trong từng dự án. Trong một số công ty, nhân viên cũ và nhân viên mới đều được training lại từ đầu để thông tin có sự xuyên suốt. Chỉ khi nhân viên nắm bắt được những thông tin cần thiết thì việc telesales mới có hiệu quả, tư vấn trực tiếp cũng rành mạch hơn..
Chính vì thế bạn nên có một kịch bản telesales về dự án, thông tin khách hàng dành riêng cho bản thân để có thể trả lời những câu hỏi của họ tự tin và chuyên nghiệp.
Không tìm được nguồn khách hàng tìm năng.
Hầu hết các nhân viên sale bất động sản không biết được phân khúc khách hàng của mình là ai, họ ở đâu, họ làm nghề gì và đâu là thứ mà họ ấn tượng. Đây là vấn đề nan giải của đại đa số nhân viên kinh doanh bất động sản.
Hiện này các công ty đều đào tạo nhân viên làm thế nào tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho riêng mình như: salephone, tờ rơi, marketing online.. Tuy nhiên, không phải cách nào cũng hiệu quả, ngược lại còn rất tốn công sức và chi phí. Do vậy, hãy cố gắng tìm cho mình cách tìm được khách hàng tiềm năng nhất, để có thể khai thác thêm nhiều nguồn khách hàng hơn từ họ.
Nhân viên không có đam mê và cảm hứng làm việc
Nhiều nhân viên tham gia với sự e dè, tự ti, luôn tìm lý do để không bán được hàng, không có mục tiêu theo ngày giờ tháng… dẫn đến mất khách hàng. Tuy nhiên cũng có trường hợp lại phát sinh giao dịch, tiền thu về lớn làm họ có động lực, khiến họ trở nên yêu nghề. Dĩ nhiên con số đó không nhiều, chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Bản thân nhân viên không có lửa nhiệt huyết thì khó mong họ có đam mê bán hàng. Bên cạnh đó, người hỗ trợ cũng đóng vai trò khá quan trọng. Có nhiều trường hợp khách hàng quan tâm tới dự án nhưng nhân viên chưa đủ kinh nghiệm nên bị rớt khách. Cũng có trường hợp khách quan tâm nhưng người hỗ trợ chưa tốt cũng rớt khách. Vì vậy: các cấp lãnh đạo công ty cần sâu sát với độ ngũ “nhóm tinh nhuệ” để giao dịch được thực hiện hiệu quả hơn.
Chọn không đúng thời điểm
Nhiều nhân viên tìm được khách hàng, nhưng lại không chốt được hợp đồng. Nguyên nhân có thể do cách nhìn nhận khách hàng tiềm năng chưa tốt hoặc do thời điểm chưa đúng lúc. Nhiều khách hàng chỉ mới ở mức tham khảo dự án do nhu cầu tài chính chưa đủ, chưa hoàn thành thủ tục hôn nhân.. Do vậy, bạn cần nên học hỏi kinh nghiệm từ những người đi trước, hoặc chuẩn bị cho mình một tâm lý thật vững trước những trường hợp như thế này để có hiểu được khách hàng.
Nhân viên không quản lý được nguồn tài chính để phát triển sự nghiệp.
Nhiều nhân viên sau khi nhận tiền đều tiêu sạch vào các mục đích cá nhân, ít quan tâm tới việc mình sẽ hoạch định bao nhiêu cho các công việc sắp tới của mình. Từ đó không có chi phí làm truyền thông quảng cáo, dẫn tới việc không tìm được khách hàng nào.
Nhiều trường hợp đầu tư lớn nhưng kết quả lại không như mong đợi, tinh thần bị ảnh hưởng, lúc nào cũng trong tình trạng nghĩ mình luôn thất bại nên dễ gục ngã trong nghề nghiệp.
Nhân viên tự cao và thiếu tập trung bán hàng.
Việc tự cho bản thân mình lúc nào cũng hơn người đôi khi hậu quả không nhỏ. Nhiều nhân viên còn dựa vào quá khứ vinh quang để làm động lực cho hiện tại. Tuy nhiên, người giỏi ắt sẽ có người giỏi hơn. Do vậy, nên tránh tình trạng “ảo tưởng sức mạnh” mà hướng về tương lai, bởi quá khứ đã qua, hiện tại mới là cái cần phát triển.
Ngoài ra, việc mất tập trung vào các dự án mới. Nhu cầu khách ở đâu thì chạy theo ở đó, không chốt được giao dịch mới, lại bị trì trệ những giao dịch cũ. Có trường hợp nhân viên bị chi phối bởi hoa hồng dự án khác cao hơn dự án cũ. Tuy nhiên, những trường hợp giao dịch thành công lại rất hiếm.
Vì vậy, điều quan trọng là nhân viên cần phải biết sàn lọc thông tin và tập trung nguồn lực vào một danh mục sản phẩm đang theo đuổi. Hãy trở thành chuyên gia trong dòng sản phẩm của bản thân để tăng được hiệu suất bán hàng cũng nhưng giữ chân được khách hàng tiềm năng.
