Muốn chốt đơn bất động sản thì bạn phải đặt mình vào hoàn cảnh của khách hàng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng bất động sản là gì mới có thể xây dựng chiến lược tư vấn phù hợp.
Đọc thêm:
Cách tăng tỷ lệ trả lời khảo sát khách hàng bất động sản dành cho các sàn giao dịch
4 bí quyết giúp môi giới bất động sản tìm hiểu yêu cầu của khách hàng
Những điều tối kỵ sale bất động sản cần tránh khi tư vấn khách hàng
Có nhiều người thường tìm hiểu nhu cầu khách hàng chỉ bằng xác định hồ sơ nhân khẩu. Nhưng nếu thực sự muốn hiểu rõ được khách hàng muốn gì, họ cần sản phẩm cụ thể như thế nào thì bạn cần tìm hiểu thêm nhiều thông tin rõ hơn ngoài giới tính, độ tuổi và vị trí địa lý của họ.
Chỉ khi biết được càng nhiều thông tin về khách hàng, hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng về bất động sản đặc thù thì bạn mới xây dựng được chiến lược tư vấn khách hàng phù hợp và trúng đích, mang tới cho khách hàng dòng sản phẩm bất động sản phù hợp và cụ thể nhất mà họ muốn.
Điều này chứng tỏ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng bất động sản là điều quan trọng thiết yếu trong kinh doanh. Nhưng làm thế nào để tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng bất động sản? Bạn phải làm gì để biết được khách hàng cần bất động sản như thế nào?
Cùng Landsoft tìm kiếm câu trả lời trong bài viết dưới đây:
Nội dung bài viết
Những sai lầm môi giới bất động sản thường gặp khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Nghiên cứu khách hàng là hoạt động thiết yếu mà môi giới bất động sản cần thực hiện trước khi lên kế hoạch tư vấn sản phẩm cho khách hàng. Đây là hoạt động cần thiết để đảm bảo quá trình tư vấn khách hàng đạt được hiệu quả như mong đợi, dễ dàng chốt hợp đồng hơn.
Tuy nhiên để nghiên cứu khách hàng hiệu quả thì môi giới bất động sản cũng cần tránh những sai lầm dưới đây:
+ Không có mục tiêu khi nghiên cứu khách hàng
Một trong những sai lầm thường gặp khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng là môi giới bất động sản không có mục tiêu khi nghiên cứu khách hàng.
Việc định rõ mục tiêu chính là đích đến để môi giới bất động sản có định hướng cụ thể cho quá trình nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, vì thế nếu nghiên cứu khách hàng mà không có mục tiêu cụ thể sẽ rất dễ dàng bị lạc, thậm chí trong quá trình nghiên cứu nhu cầu khách hàng còn tiêu tốn nhiều chi phí mà không đạt được hiệu quả như mong muốn.
Vì vậy trong quá trình tìm hiểu khách hàng, nhân viên môi giới cần cụ thể hóa những mục tiêu bạn phải thực hiện được như nhu cầu của khách hàng là gì? Khách hàng hướng tới những dòng bất động sản nào? Khả năng tài chính của khách hàng ra sao? Thu nhập của khách hàng như thế nào? Khách hàng thực sự cần những gì?…
Định hướng rõ được mục tiêu khi nghiên cứu khách hàng sẽ giúp nhân viên môi giới bất động sản tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng chính xác nhất, từ đó xây dựng được chiến lược tư vấn bất động sản phù hợp cho từng đối tượng khách hàng.
+ Tiêu tốn quá nhiều chi phí không cần thiết khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Việc tiêu tốn nhiều chi phí khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng đôi khi cũng không mang lại hiệu quả cao như bạn tưởng, thay vào đó phương pháp nghiên cứu phải phù hợp mới có thể đạt được kết quả như mong muốn.
Có không ít môi giới bất động sản nghĩ rằng khi nghiên cứu khách hàng sẽ phải tốn rất nhiều tiền và tận dụng tất cả các kênh truyền thông mới đạt được kết quả như mong đợi. Nhưng đây lại là cách làm sai lầm.
Đối với dòng sản phẩm bất động sản thường có tính đặc thù riêng, vì vậy điều mà nhân viên môi giới cần chú ý chính là tập trung vào chăm sóc khách hàng cũng như tìm hiểu nhu cầu cụ thể của khách hàng. Các công cụ hỗ trợ cho khách hàng phổ biến và ưu việt nhất ngoài website còn có phần mềm quản lý kinh doanh như Landsoft Agency. Đây đều là những giải pháp tìm hiểu nhu cầu khách hàng hiệu quả và tiết kiệm, mang lại kết quả như mong muốn.
Bên cạnh đó, khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng bằng phần mềm quản lý kinh doanh cũng sẽ giúp môi giới bất động sản xác định rõ được nhu cầu mong muốn của chính mình, cũng như mục đích nghiên cứu thị trường theo từng giai đoạn, từ đó giúp môi giới bất động sản nghiên cứu được nhu cầu khách hàng nhanh chóng và chính xác hơn, bởi nhu cầu của khách hàng thường luôn thay đổi theo thời gian.
+ Sai lầm khi coi thường đối thủ cạnh tranh
Coi thường đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những sai lầm mà môi giới bất động sản thường gặp khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, nhất là với những nhân viên môi giới bất động sản mới vào nghề.
Việc đặt nhiều chú ý vào đối thủ cạnh tranh sẽ giúp nhân viên môi giới nắm bắt được bí quyết thành công của họ cũng như những sai lầm mà họ mắc phải, từ đó có thể học hỏi qua những sai lầm đó nhằm xây dựng chiến lược tư vấn khách hàng hoàn hảo hơn.
Điều này cũng giúp môi giới bất động sản có thể tránh được những sai lầm mà họ gặp phải. Tuy nhiên nhân viên môi giới cũng cần rút ra một điều, đó là có thể học hỏi từ sai lầm của đối thủ nhưng đừng bắt chước y hệt thành công của họ.
Nhân viên môi giới bất động sản chú ý tới đối thủ còn cần nghiên cứu khách hàng cẩn thận, từ đó tìm ra cách thức hoặc sự thay đổi nào đó đặc thù để tạo ra sức cạnh tranh chứ không phải ăn theo đối thủ của bạn.
+ Không đi sâu vào nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
Không đi sâu vào nhu cầu của khách hàng khi nghiên cứu cũng là một trong những sai lầm khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng bất động sản mà nhân viên môi giới thường hay gặp phải.
Trên thực tế, trong quá trình nghiên cứu nếu nhân viên môi giới quá hời hợt cũng sẽ không đạt được kết quả như mong đợi. Có không ít sàn giao dịch bất động sản hiện nay vẫn không biết cách khai thác tốt thị trường, khiến quá trình thu hoạch kết quả nghiên cứu nhu cầu của khách hàng không thực sự sâu sát mà chỉ đáp ứng được nhu cầu cơ bản.
Trong khi trên thị trường hiện nay có tính đại trà quá phổ biến, vì vậy nếu không chịu thay đổi thì khi xây dựng chiến lược kinh doanh và tư vấn khách hàng cũng dễ xuất hiện sai lầm.
Vì vậy các sàn giao dịch bất động sản cần tạo nên sự khác biệt cho doanh nghiệp, và những nền tảng phần mềm được xây dựng chuyên biệt như Landsoft Agency chính là công cụ thiết yếu nhất giúp môi giới bất động sản tạo điểm nhấn tốt trong mắt khách hàng. Chưa kể phần mềm cũng giúp nhân viên môi giới có thể tìm hiểu nhu cầu của khách hàng sâu hơn.
+ Thiếu tính cập nhật khi nghiên cứu nhu cầu khách hàng
Điều tối kỵ các sàn giao dịch bất động sản cần tránh khi nghiên cứu nhu cầu khách hàng chính là sự lạc hậu và thiếu tính cập nhật, tức là những phương thức nghiên cứu khách hàng truyền thống và cũ xưa như Excel hay những dữ liệu đã lạc hậu sẽ không còn hiệu quả.
Hiện nay sự phát triển đa dạng của nền tảng công nghệ cũng tạo thành giải pháp hỗ trợ ưu việt cho các sàn giao dịch bất động sản khi nghiên cứu nhu cầu khách hàng, và phần mềm Landsoft Agency với khả năng cập nhật công nghệ liên tục và đổi mới giúp sàn giao dịch nghiên cứu khách hàng hiệu quả hơn, giúp sàn giao dịch phát triển ổn định và bền vững.
+ Không nghiên cứu thông tin giá cả bất động sản
Khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, nhân viên môi giới cũng cần tìm hiểu kỹ về thông tin mức giá cả mà khách hàng có thể nhấp nhận được, qua đó tư vấn dòng bất động sản phù hợp nhất cho khách hàng.
Thông tin giá cả cũng là điều kiện cần để nhân viên môi giới chọn bất động sản của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh.
+ Không sử dụng công nghệ thông tin khi nghiên cứu nhu cầu khách hàng
Khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nếu không dùng sản phẩm công nghệ thông tin thì sẽ không đạt được hiệu quả như mong đợi, nhất là khi hiện nay có nhiều công cụ hỗ trợ nghiên cứu khách hàng tốt như Landsoft Agency hay các công cụ phân tích thông tin hỗ trợ quá trình nghiên cứu khách hàng khá hiệu.
Sử dụng các giải pháp công nghệ không chỉ rút ngắn thời gian và chi phí đầu tư cho quá trình nghiên cứu, mà còn đưa ra các thông tin phân tích hữu ích hơn nhiều các chủ quan khác. Thậm chí nếu bạn có một website hay các trang mạng xã hội, hệ thống có thể phân tích hay theo dõi hàng ngày nhu cầu của khách hàng cũng đơn giản hơn.
Nghiên cứu khách hàng hiệu quả bằng cách nào?
Tất nhiên để nghiên cứu nhu cầu của khách hàng hiệu quả, các sàn giao dịch bất động sản cần đáp ứng được những yếu tố sau:
+ Phải đặt mình vào vị trí của khách hàng
Đặt mình vào vị trí của khách hàng sẽ giúp nhân viên môi giới trong quá trình tư vấn có thể hiểu rõ hơn nhu cầu thực sự của khách hàng, biết được nỗi lo cụ thể của họ nhằm thông qua đó có giải pháp tư vấn phù hợp, tăng khả năng chốt hợp đồng.
+ Sử dụng mạng xã hội để nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường bất động sản thông qua mạng xã hội cũng là giải pháp thiết yếu giúp bạn hiểu rõ được xu thế của thị trường, biết được tầm nhìn của khách hàng chính xác. Thông qua những trang mạng xã hội, nhân viên môi giới bất động sản có thể tiếp cận và hỏi khách hàng về cuộc sống của họ thông qua các mạng xã hội, theo dõi các phân tích về cách phản hồi của họ.
+ Xây dựng chiến lược khảo sát khách hàng
Xây dựng chiến lược khảo sát khách hàng tốt cũng giúp môi giới bất động sản có thể tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng một cách chính xác và đơn giản nhất. Bằng những bảng khảo sát trắc nghiệm có câu hỏi mở, nhân viên môi giới có thể tìm hiểu được suy nghĩ của khách hàng cũng như nhu cầu và sở thích cụ thể của họ, giới hạn của khách hàng về bất động sản mà họ có thể mua.
Những kỹ thuật này sẽ giúp bạn vượt qua dòng thông tin hồ sơ nhân khẩu để hiểu những cảm xúc và hành vi của khách hàng. Biết được cảm nhận của khách hàng sẽ cho phép bạn thỏa mãn họ về mặt tinh thần, giúp cho trải nghiệm thương hiệu của bạn có ý nghĩa hơn trong cuộc sống của họ.
